违规将处罚！保险销售全流程“模板”来了，保险机构如何参照

保险销售全流程监管迈入倒计时阶段。9月28日，金融监管总局发布信息显示，金融监管总局近日发布《保险销售行为管理办法》（以下简称《销售办法》），不仅明确了谁能销售保险产品、如何销售保险产品，再次强调了产品分类分级、销售人员分级。《销售办法》同时也指出，保险公司在保险销售中不得强制搭售、默认勾选。

图片来源：金融监管总局

《销售办法》自2024年3月1日起施行。金融监管总局相关负责人表示，通过《销售办法》，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理。那么，对于保险机构而言，如何参照《销售办法》，做到有则改之，无则加勉？

售前：聚焦分类分级、避免夸大宣传

《销售办法》将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段，分别加以规制。

在保险销售前，《销售办法》规定保险公司要在其官方网站上公布保险产品说明，重点突出保障范围、免除或者减轻保险人责任条款、预期收益以及投保人、被保险人、受益人的权利义务等内容。

对于此次《销售办法》建立了保险产品说明制度是出于哪些因素考虑，金融监管总局相关负责人表示，相关规定以便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下，了解保险产品条款的核心内容。这一制度规定主要是希望为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。

《销售办法》也明确，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。

近年来，监管持续推进保险销售能力资质分级工作。明确要求行业自律组织建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制，严格销售资质分级管理。2022年，中国保险行业协会发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》靴子落地。

此次《销售办法》对分级管理工作提出明确要求，根据《销售办法》，保险公司、保险中介机构应当在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系。并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

在对外经济贸易大学保险学院教授王国军看来，产品分类分级可以根据不同的风险特征和保险需求，给予不同的监管要求，确保消费者能够购买到适合自身需求的保险产品。销售人员分级可以根据销售人员的资质和能力，明确其销售范围和责任，提高销售人员的专业水平，保护消费者的权益。

在保险销售前行为管理方面，《销售办法》还对保险公司、保险中介机构业务范围、信息化系统、条款术语、销售宣传等进行规制。比如，《销售办法》明确，保险公司、保险中介机构应确保保险销售宣传符合要求，不得进行虚假或者夸大表述，不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当宣传手段。

售中：不得默认勾选、代签名

保险销售中行为是指保险公司及受其委托或者与其合作的保险中介机构、保险销售人员与特定相对人为订立保险合同就合同内容进行沟通、商谈，作出要约或承诺的行为。

在保险销售中行为管理方面，《销售办法》要求保险公司、保险中介机构了解客户并适当销售，禁止强制搭售和默认勾选，在销售时告知身份、相关事项，提示责任减轻和免除说明等。

具体而言，《销售办法》指出，保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

“如果保险公司未适当销售、禁止强制搭售和默认勾选，可能会导致诸多问题。”王国军表示，其中包括，销售不适合客户的保险产品，可能会导致客户风险承受能力不匹配，增加客户的经济负担。强制搭售和默认勾选会限制消费者的选择权，降低消费者的知情权和自主权。

违反这些规定可能导致消费者对保险行业的不信任，影响整个市场的信誉和发展。

因此，在王国军看来，保险公司应该严格遵守相关规定，确保销售行为的合规性和客户利益的最大化。

一直以来，不少消费者对购买保险存在误区，比如重复买保险可以“多拿钱”、保险越贵越好等。这意味着保险机构正确合理且及时引导显得尤为重要。早在三年前，监管发布的《健康保险管理办法》便指出，不得诱导消费者重复购买。